키워드마케팅 CPC,CPA 를 광고주 입장에서 본 차이, 장단점

변호사들이 사건 수임을 어떻게 하는지 궁금해 하시는 분들이 있을텐데 예전에는 변호사들이 사건 수임을 위해 적극적으로 광고하지 않고 대부분 소개로 사건을 맡았다고 합니다. 하지만 요즈음에는 변호사들도 네이버, 페이스북, 인스타, 유투브 등 포털 사이트, SNS 등의 채널들을 통해 적극적으로 홍보에 열을 올리고 있습니다. 제가 마케팅 담당자로 일하고 있는 법무법인에서도 각종 채널을 통해 저희 사무실을 홍보하고 있습니다. 각종 법률 관련 키워드 검색을 통해, 홈페이지, 블로그 등을 운영하고 있는 사무실들을 많이 찾아보실 수 있을 겁니다. 다양한 채널의 키워드 마케팅을 이용해 상호를 노출 시키고 홍보하고 고객이 전화가 오게 하는 방법이 있겠지만, 제가 마케팅 업무를 하고 있는 법무법인은 크게

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CPC

CPA

유튜브

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이렇게 세가지를 통해 광고해 각각의 성과를 얻고 있습니다. 이 중 키워드 마케팅으로 잘 알려진 CPC, CPA 각각 어떤 특성이 있는지 알아보는 시간을 가져보겠습니다.

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CPC (COST PER CLICK)

클릭 당 광고비 지급

대표적으로 네이버 파워링크가 CPC 방식이라고 보시면 됩니다. 예를 들어 아래와 같이 어떤 키워드를 검색하게 되면 네이버 상단에 관련 업체들이 나열되는데요. 이 나열되는 순서는 '꽃집'이라는 키워드에 각 업체들이 입찰가를 매겨서 그 입찰가를 높이 책정한 업체 순서대로 나열됩니다. 해당 사이트의 '품질지수' 등이 순위에 영향을 끼치기는 하지만 기본적으로 '입찰가'가 순위 책정을 결정하는 가장 중요한 요인입니다.

네이버 '꽃집' 검색 PC 화면

예를들어 아래와 같이 '꽃집'으로 검색을 해보면 PC 화면에서는 10개의 업체가 입찰순위대로 노출이 되며 그 이후 순위는 더보기를 눌러야 보이게 됩니다.

네이버 '꽃집' 검색 모바일 화면

모바일 화면에서는 3개의 업체가 입찰순위대로 노출이 되며 그 이후 순위는 더보기를 눌러야 보이구요.

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PC화면과 모바일 화면의 업체 순위가 다른 이유는 디바이스 별로 같은 키워드라도 입찰가를 달리 할 수 있는데, 그 때문에 노출되는 업체들의 순위가 다릅니다.

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CPC의 장점은

첫번째 최상단 노출, 많은 사람들의 유입(트래픽)

무엇보다도 네이버, 다음 등 각 플랫폼의 최상단에 해당 키워드로 검색 시 노출이 됨으로써 해당 키워드에 관심이 있는 사람들의 많은 유입을 이끌어 낼 수 있는 것 입니다. 최상단에 노출되게되면 검색자들이 화면을 내리거나 추가 클릭을 하지 않아도 해당 사이트가 바로 노출되니까 직접 관심이 있는 유입을 쉽게 유도할 수 있습니다.

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두번째 구매력이 높은 고객의 유입

CPC 로 유입된 고객들은 다른 종류의 유입에 비해 상대적으로 구매력이 높은 고객들입니다. 사무실에서 사건 수임을 하신 고객들 중 핵심키워드로 CPC 를 통해 직접 유입되신 고객들의 수가 적지 않습니다. 그만큼 우량고객들을 CPC 를 통해 유치할 수 있다고 보시면 됩니다. 10명의 불량 유입보다는 1명의 품질 좋은 유입이 매출에 도움이 되니까요.

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CPC의 단점은

첫번째 높은 키워드 입찰가, 과다한 광고비 소진

경쟁이 심한 키워드들의 경우에는 입찰가가 굉장히 높아 광고 효과에 비해 과다한 광고비가 소진되는 상황이 발생할 수 있습니다. 예를 들어 저희 법인 마케팅을 하면서 경쟁이 몹시 치열할 때에는 핵심 키워드에 3만원의 입찰가를 책정해도 5위 안에 들지 못하는 상황이 발생했던 적도 있었습니다. 사무실에 전화 오는 것과는 무관하게 클릭 한 번 한 것 만으로 법인 계정에서 3만원의 광고비가 소진이 되는데요. 전화로 전환되지는 않는데 실시간으로 광고비가 계정에서 쭉쭉 빠져나가는 것을 보고 있으면 피 눈물이 나게 됩니다.

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두번째 CPC 광고 켠 시간 동안 CPC 광고에 집중

분야에 따라 차이는 있겠지만 광고를 켜둔 시간 동안은 CPC 광고에서 계속 신경을 쓰고 있어야 합니다. 각 업체들은 효율적으로 광고비를 관리하기 위해 업체의 광고 예산에 따라 다양하게 CPC 키워드 광고 전략을 가져갑니다. 전환률이 높은 시간대에 입찰가를 높여서 상위 노출을 시키거나, 극단적으로 그런 시간에만 노출시키는 업체들도 있습니다. 광고주 입장에서는 광고비를 효율적으로 관리하기 위해서 실시간으로 키워드별 입찰가를 들여다보면서 어느 시간 대에 광고비가 빨리 소진되는지를 파악하고 유기적으로 대응해야 하기 때문에광고를 켜둔 시간 동안 계속해서 CPC 광고에 신경을 쓰고 있어야 합니다. 저희 사무실도 제가 그 역할을 전담해서 그렇게 하고 있구요. 물론 키워드 별 예산 설정을 하고 내버려두시면 예산 이상의 광고비를 소진하지는 않겠지만, 효과적인 광고 효과는 기대하기 어렵습니다.

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CPA (COST PER ACTION)

특정 행동을 취할 때 마다 광고비 지급

정의가 어려워보이는데, 쉽게 얘기하면 고객이 클릭 후 구매까지 했다거나 아니면 고객이 회원가입,고객정보를 남겼을 경우 해당 건당 광고비를 지급 하는 방식이라고 보시면 됩니다. 좀 더 쉽게 얘기해 저희 사무실에서는 고객의 이름/전화번호를 CPA 마케팅 업체에서 건당 구매를 하고 광고비를 지급합니다. 고객이름/전화번호 하나당 마케팅비용을 소진하는 것 입니다.

CPA 마케팅 카페 글

CPA 마케터 들은 네이버 카페, 블로그 활동 등을 통해 마케팅을 합니다. 예를 들어, 위 사진은 네이버 부동산 창업 카페에서 생명보험 무료견적 비교를 홍보하는 마케팅 글 입니다. 해당 글에서 사진 하단에 있는 '생명보험 무료비교견적 및 상담[바로가기]' 클릭을 유도하고, 클릭하면 연결되는 랜딩페이지에서 고객의 이름, 전화번호 등의 고객 정보를 개인정보수집동의를 받고 하게 됩니다. 이렇게 수집된 고객정보(DB)를 건당 광고주에게 전달하게 됩니다.

CPA 마케팅 고객정보 유입경로

CPA 업체마다 차이는 있겠지만, 고객정보는 CPA 업체 관리자 페이지에서 확인을 할 수도 있고 저희 법무법인에서 이용하고 있는 CPA 의 경우에는 고객이 정보를 입력함과 동시에 위 사진과 같이 실시간으로 고객 정보(DB)가 문자로 수신이 됩니다.

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CPA의 장점은

안정적인 DB 공급

CPC 네이버 파워링크의 경우에는 좋은 날은 광고비 대비 콜 전환률이 좋아서 적은 광고비로 높은 효율을 낼 때도 있지만 나쁜 날은 광고비가 물 새듯이 빠져나가도 콜 전환이 적어 눈물 흘리기도 합니다. 그에 비해 CPA 의 경우는 (CPA 에도 전환률이라는게 있긴 하지만) 대체로 안정적으로 유효한 고객정보를 수급받을 수 있습니다. 클릭과는 무관하게 이미 확정된, 유효한 고객 정보를 받기 때문에 CPC 를 진행했을 때 들쭉날쭉할 수 있는 광고비 관리의 부담에서 다소 자유로울 수 있습니다. 물론, 결번, 부재의 가능성이 존재하기 때문에 이 부분 업체와 협의 필요하며, 좋은 CPA 업체를 만났다는 것을 전제로 합니다.

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CPA의 단점은

계획된 광고 예산만큼 광고비 소진하기가 다소 어려움

CPA 마케터들의 마케팅 활동을 완전히 컨트롤 할 수 없기 때문에 하루에 들어올 DB 를 통제하기 어렵습니다. 어떤 날은 많이 들어오기도 하고 어떤 날은 적게 들어옵니다. 물론 CPA 업체, 마케터 분들에게 유입되는 DB에 퀄리티나, 수급에 대해 코멘트해 드리면 어느 정도 조정은 가능 합니다.

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원하는 시간에 고객정보 유입되지 않는 경우 전환률 떨어짐

제가 일하고 있는 법무법인은 오전 9시 30분에서 오후 6시 30분까지 공식적인 업무를 합니다. 그런데 CPA 고객정보들이 업무 외 시간에 유입되는 상황들이 자주 발생합니다.

마케터들의 마케팅 활동 시간도 영향이 있을 것이고, 무엇보다 사회생활을 하는 분들이라면 아무래도 퇴근하고 나서, 잠자리에 들기 전에, 혹은 아침 출근 전, 그리고 공휴일에 카페나 블로그 글을 보고 상담요청을 하는 상황이 발생할 수 있겠지요. 그말인 즉슨, 잠자지 않고 24시간 내내 전화기를 붙들고 있지 않는 이상, 상담 요청하고 나서 시간이 한참 지난 후에 고객 응대 시도가 이루어진다는 것입니다.

당연히 전환률이 낮아지겠죠. 전환률을 높이기 위해 퇴근하고 나서도 상담요청이 오는 즉시 응대를 시도하지만 아무래도 한계가 있습니다. CPC 광고는 전환유도하는 사이트가 광고를 켠 시간에만 네이버 등 해당 플랫폼에 노출이 되기 때문에 광고를 끈 시간에 광고비가 소진되거나 전환률 낮은 고객정보가 유입되지 않는 반면, CPA 는 그렇지 않습니다. 그게 전환률 하락으로 연결되고 전환률 개선에는 현실적인 한계가 있었습니다. 아직도 CPA 업무 외시간 DB 전환률을 높이기 위해 고민 중 입니다.

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이렇게 키워드마케팅의 대표적인 기법인 CPC 와 CPA 에 대해 알아보았습니다. 상기 내용은 순전히 제가 법무법인 마케팅을 하면서 배우고 느꼈던 점을 토대로 작성하였기 때문에 내용이 편협하고 주관적일 수 있습니다만, 조금이나마 온라인 마케팅으로 비지니스 하시는 광고주님들께 참고가 되지 않을까 싶습니다.